İnsanlar bir yandan kolay ikna olmak istemezler. Diğer yandan ise iknaya her zaman aç(ık)tırlar. Herhangi bir iletişim eyleminde, kişileri yönlendiren bir 'arka plan' vardır. Bunu keşfeden 'iknacı' başarılı olmaya adaydır. Bizleri bir karara iten (kabul veya ret ettiren) bir 'algılar dünyamız'dır. Bu dünya etkilenmeye (ikna edilmeye) açıktır.
Günümüzde, iknayı profesyonel olarak kullanmak isteyen şirketler, yeni bir strateji olarak 'müşteri algısı' üzerinde çalışıyor. Hatta daha da ileri düzeye gidip, algıyı yönlendirmek yerine yepyeni bir 'algılar dünyası' inşa etmeye çalışıyorlar. İnsanları yönlendiren bu özellik, bir yandan da zaaf olarak karşımıza çıkıyor.
Kararlarımızda duygular (algılar) ağır basar. Örneğin, mavi bir araba almak isteyen birisine mağazadaki beyaz arabayı satmak isteyen satışçıyı düşünelim. Yapması gereken ilk şey müşterinin niçin mavi araba istediğinin farkına varması: Çocukları veya eşi istiyor olabilir, mavi renkle ilgili bir anısı olabilir vs. Satışçının bu duygular üzerinden yol alması makul olacaktır.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder